Los datos recogidos formarán bases de clientes, de usuarios registrados y de posibles compradores, quienes serán susceptibles de recibir información actualizada de productos y servicios ofrecidos. En este entorno, la recopilación de bases de datos servirá a las empresas para:
-Mantener comunicación constante con los clientes (mail, teléfono, correo etc)
-Conocer las tendencias de compra del mercado objetivo.
-Personalizar la atención a los usuarios. Es importante destacar que la “personalización”, es considerada como la quinta P en la mezcla de mercadotecnia.
-Generar estrategias de branding y publicidad. Cuando estamos ofreciendo, estamos generando publicidad constante al mismo tiempo.
-Utilizar segmentos específicos de clientes para colocar productos específicos llegando de manera directa al comprador o usuario.
-Comentar las novedades, promociones y noticias relacionadas con el negocios y el algunas ocasiones con el sector al que se dedica la empresa.
En fin, mantener bases de datos, resulta un instrumento de información muy valioso y que puede ser aprovechado efectivamente en la generación de ventas y utilidades. Cuando se conocen las preferencias de los clientes, sus niveles de ingreso y consumo y sobre todo sus gustos, se genera información valiosa que crea ventajas competitivas.
Los nuevos instrumentos de manejo de información:
Tener y administrar bases de datos con clientes, implica un problema de información, el cual genera consideraciones de almacenamiento, seguridad y uso. Ante estos problemas aparecen procesos y tecnologías nuevas que buscan suplir las necesidades de manejo de información en las empresas. Nacen entonces nuevos conceptos que serán aplicados al manejo de grandes volúmenes de información:
Datawarehouse: Es simplemente el término para “almacenaje de volúmenes de información”. Consiste prácticamente en la utilización de sistemas de almacenamiento en medios electrónicos o magnéticos bajo un ambiente de seguridad de la información recopilada.
Fullfilment: Básicamente son estrategias de fidelización, mediante comunicación constante y retroalimentación buscando la mayor comodidad de comunicación al cliente y buscando mejorar niveles de venta.
Un ejemplo: Una estrategia de fidelización del cliente, es hacer que los usuarios registrados a alguna empresa participen en concursos. Muchas veces encontramos en Internet botones que dicen: “Regístrate y podrás participar en la rifa de fabulosos premios”, para después recibir información acerca de productos específicos.
Datamining: Consiste en extraer información de las bases de datos existentes para aprovecharlas en fines específicos.
Un ejemplo: Una empresa desea lanzar un producto para niños y desea buscar en su base de datos a personas que tengan hijos entre los 5 y 15 años. Al mismo tiempo, nacen conceptos complementarios como e-mail marketing, nuevos sistemas se información en mercadotecnia (SIM) ética en el manejo de la información en Internet etc.
Los problemas con el uso de bases de datos:
El uso de bases de datos crea algunos problemas, especialmente desde el punto de vista del consumidor:
Falta de seguridad: Es muy difícil garantizar en la actualidad, completa seguridad en el manejo de la información que recopilan las empresas y es difícil estar 100% seguro de que los datos entregados por el consumidor serán utilizados únicamente para los fines en que se entregaron dichos datos.
Confiabilidad: No siempre los datos recopilados son totalmente confiables, muchas veces los usuarios por no comprometer su integridad, utilizan datos inexactos y no son del todo sinceros. Este es un problema típico en los Bancos, en donde en algunas ocasiones se brinda información inexacta acerca de niveles de ingresos, deudas etc.
Ética: Un problema serio es el manejo de la información por parte de los administradores de la base de datos, a veces, las preferencias por productos individuales y la información inexacta lleva al consumidor a elegir productos de mala calidad y con especificaciones que no son claras.
Finalmente, los responsables por la comunicación comercial de una empresa, deben recordar siempre la importancia de mantener a un cliente satisfecho. Ser abusivo en el manejo de la información, perturbar a un cliente o enviar información de poco interés para el mismo, en lugar de ser un motivador de compra puede llevar a la pérdida de clientes y deterioro en la imagen de la empresa. El manejo de una base de datos debe ser muy prudente y profesional.
Fuente: Alejandro Jáuregui
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Hoy en dia existen soluciones CRM para pymes, muy economicas y de muy rapida implementacion, como vtiger, que Creantis implementa en Peru. Nuestra experiencia ha sido muy buena. Con vtiger en Peru, hemos logrado que muchas empresas medianas y pequeñas hagan seguimiento efectivo a sus ventas, campañas de marketing y pedidos de servicio de sus clientes. Un factor critico de exito es que el gerente general auspicie la implementacion y movilice a todo su equipo comercial en el uso del sistema. Tambien hemos encontrado que es clave que los usuarios reciban un soporte post-productivo onsite los dias inmediatos posteriores a la puesta en marcha de la solucion para asi afianzar su conocimiento en el uso del sistema.